ハーバードビジネスレビューにあったJohn Svioklaの投稿からさっくり意訳。

Create “”Choosing”" (Not “”Shopping”") Experiences

NYのショッピング街を歩いていると、どの店もディスカウント率の表示しかしておらず、違いといったら数字しかない。「購入」させようとおまけばかりつけている店もあるが、ここでは、まずは「購入」ではなく簡単に「選ばせる」プロセスというのを提案してみたい。

人気ランキングは購買を促進する効果がある。しかしどこの店にもカスタマーレビューや一番人気がどれなのか、といった情報がない。情報交換をすれば選ぶ一歩手間まで行けるしそれは簡単な方法でできる。たとえばBest Buy（最大の家電量販店）では商品の近くにネットのカスタマーレビューを表示してるらしい。

買う前に選ばせろ、ということみたいですね。

もうひとつの事例として、decoy＝おとり手法を紹介（なんでもこの記事の著者ジョンの好きな方法らしい。。。）。

ある実験で、経済誌の購読方法を３パターンを提示した。

オンラインのみ…………$59
プリントのみ……………$125
オンラインとプリント…$125

そしたら購入者の分布は

オンラインのみ…………16パーセント
プリントのみ……………ゼロ
オンラインとプリント…84パーセント

となり、購入平均額は$114だった。
一方、プリントのみの選択肢をなくすと、購入者の分布は

オンラインのみ…………68パーセント
オンラインとプリント…32パーセント

となり、購入平均額は$80だった。

つまり、「プリントのみ」と「オンラインとプリント」を同じ値段に設定することで後者を安く見せる効果がある、と。「プリントのみ」が”おとり”となってるんですねえ。 もうひとつ。

$500スーツを20％オフで売ろうとしたある売り子が

$500スーツ
$100シャツ
$500のスーツとシャツ

の３つを用意した。ほとんどの人は$500のスーツとシャツを購入。そして「$500のスーツとシャツ」という選択肢をとると、ほとんどの人はまた「$100シャツ」を求めた。

というわけで、このテクニックなら客単価をあげることができる、というのがジョンの主張。

なんか、こうして聞いていると「そんなん当たり前やん」という気がしてきますが、お店に行って商品を眺めると、無意識にお店が売りたいものを買ってしまうのかも(笑)。

スマートフォンやiPadなどデジタルデバイスが増えて、直接店に行かなくてもあちこちで買い物ができる時代になっている。私たちは選択肢が増えると意志決定できなくなる傾向にあるからどんどん増えるお店に対して、ますます選ばない消費者になるだろう。

あなたの販売方法は「購入」を誘発してるだけなのか、「選ぶ」行為を増やせているか、見なおしてみましょう。

だそうです。

いきなり「買う、買わない」のジャッジをさせるのではなく、まずはお客さんに簡単な選択肢を与え、「わたしが選んだのよ！」という確かな手ごたえを感じさせることが大事なんでしょうね。